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 Analyse du processus

marketing et commercial  Recommandations

Enjeux et objectifs

Une prise de recul sur la proposition de valeur, l’organisation de l’offre, la génération de leads, le processus de vente et une bonne connaissance des « Best Practices » des processus marketing et commercial d’un éditeur permettront de faire émerger des axes d’amélioration significatifs des ventes.

Cette analyse des processus marketing et commercial donnera à un éditeur de logiciels ou de services numériques des préconisations précises et réalisables pour améliorer ses ventes.

 

Livrables de la prestation

Un document « Analyse des processus marketing et commercial » contenant des préconisations sur les éléments suivants :

Positionnement et proposition unique de valeur

Avec pour objectif de définir un positionnement adapté aux moyens de l’entreprise et une proposition de valeur porteuse de réels bénéfices.

Les composantes de l'offre, son packaging et son pricing

Pour précisément adresser les segments de la cible avec une stratégie de commercialisation efficace.

Les « Routes to Market »

En considérant les “Routes to Market” adaptées à votre entreprise et à vos offres : la vente directe, les partenariats commerciaux avec des ESN ou sociétés de service non informatique et partenariats technologiques.

Les actions de communication marketing

En commençant par définir les objectifs de la communication marketing qui doivent être réalistes par rapport à votre offre et aux moyens dont vous disposez.

Le processus commercial pour le New Business et l'Upselling

Spécification des étapes de la vente en fonction de vos offres et de la cible et des éléments du Sales kit.

L’organisation marketing et commerciale

Ressources nécessaires sur les activités marketing produit, marketing opérationnel et commercial. Organisation de ces ressources pour garantir l’alignement des processus Développement, Marketing, Commercial et Services.

Déroulement de la prestation

Ce service se déroule en 3 temps :

Travail préparatoire :

  • Présentation des offres,
  • Recueil d’informations sur le marché et la cible,
  • Analyse de la concurrence et/ou substitution,
  • Analyse du parc installé, des valeurs reconnues par les clients et des difficultés de commercialisation rencontrées.

Organisation et validation de ce travail par échanges téléphoniques.

Sur site  :

Entretien avec la direction

Démonstration du ou des logiciels

Présentation du processus de vente et des outils d’aide à la vente :

  • Génération de leads
  • Découverte
  • Proposition
  • Contractualisation

Entretien avec le ou la « Product manager » le cas échéant

Entretien avec le ou la responsable communication marketing

Entretien avec 2 ou 3 commerciaux

Conclusion avec la direction et échanges sur le contenu du livrable

Nota : Il sera nécessaire d’accéder à certains outils d’analyse.

Quelques jours après

Par échange téléphonique.

Présentation du livrable et discussion sur le plan d’actions.

Intervenants

Selon le type de logiciel ou service numérique

Pierre CHOTY,

Consultant, Spécialiste Management Commercial

pierre@salesdrive.fr 

Tél : 06 62 38 88 75

Didier Fraisse

Didier FRAISSE,

Dirigeant, Spécialiste Stratégie et Business Model Editeurs

didier@salesdrive.fr

Tél : 06 72 52 68 80

A partir de

Frais de déplacement en France métropolitaine inclus

Valeur ajoutée

Connaissance approfondie des marchés des éditeurs de logiciels et de services numériques acquise auprès de plus de 600 éditeurs

Expertise

Une expertise de plus de 11 ans sur tous types de logiciels et service numérique BtoB