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Construction du plan d’actions commercial

Enjeux et objectifs

Tous les commerciaux disposent d’objectifs chiffrés et mesurables. Ils disposent également d’un territoire commercial. A partir de là, ils doivent définir la mise en application de la stratégie commerciale de l’éditeur sur leur territoire en bâtissant un plan d’actions détaillé.

Cet prestation permettra aux commerciaux d’adopter une méthode pour porter une réflexion sur leur territoire et répondre aux questions suivantes :

  • Quel est le potentiel de mon territoire ?
  • Que dois-je mettre en œuvre pour le couvrir au mieux et atteindre mes objectifs ?

Livrables de la prestation

 

Le plan d'actions commercial

individuel et structuré permettant au commercial d’avoir une vision claire de son territoire et

des actions nécessaires pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés.

Déroulement de la prestation

Cette prestation se déroule en 2 temps :

Lancement :

  • Recueil d’informations sur le positionnement, la cible et l’offre de l’éditeur
  • Recueil d’informations sur l’organisation commerciale de l’éditeur

Travail effectué par échanges téléphoniques avec le responsable commercial.

Travail avec un commercial :

Sur site et avec un commercial 

Compréhension du territoire commercial et des objectifs commerciaux :

  • Ses limites : qu’il s’agisse d’une entité géographique, sectorielle ou nominative portant sur une liste de sociétés ou d’organismes ou sur un mix de ces derniers
  • La proposition de valeur des offres appliquée au territoire
  • Les moyens à la disposition du commercial

Définition  du plan d’actions commercial de chaque commercial  :

  • Les actions pour les clients
  • Les actions pour les prospects
  • Les actions pour les suspects
  • Planification des actions
  • Affectation des objectifs commerciaux sur les différentes actions

Évolution du plan d’actions tout au long de l’année.

Présentation livrable et suivi :

Présentation et validation des livrables.

Suivi de la mise en oeuvre du plan d’action 

Intervenant 

Pierre CHOTY,

Consultant – Spécialiste Management Commercial

pierre@salesdrive.fr 

Tél : 06 62 38 88 75

Ses points forts 

 Savoir décliner une stratégie en plan d’actions commercial ;

Longue expérience du management commercial dans un contexte éditeur et intégrateur ;

Faculté à piloter une direction commerciale chez un éditeur.

A partir de

Frais de déplacement en France métropolitaine inclus

Éditeurs

Connaissance approfondie des marchés des éditeurs de logiciels et de services numériques acquise auprès de plus de 600 éditeurs

Expertise

Une expertise de plus de 11 ans sur tous types de logiciels et service numérique BtoB