C’est quoi réellement le business model SaaS ?
Le SaaS est un service commercialisé sous forme d’abonnement ou à l’usage. C’est aussi l’accès à un logiciel hébergé et mis à jour fréquemment par l’éditeur.
Mais qu’est-ce qui fait qu’une entreprise va choisir de souscrire à un SaaS plutôt que d’acheter un logiciel ?
Je parle d’une entreprise qui à la capacité de choix, c’est-à-dire qui dispose d’un SI. Quelles sont les différences en termes de valeur ajoutée entre un logiciel et un SaaS ?
Un logiciel « On Premise » est plus un moyen, c’est le client qui porte la responsabilité d’obtenir des résultats avec ce moyen, et pour cela il sollicite l’aide de l’éditeur qui lui procure au travers de sa prestation d’intégration.
Les attentes par rapport à une offre SaaS sont beaucoup plus sur la finalité directement à l’intérieur de l’application et beaucoup moins à partir d’un travail d’intégration et d’adaptation.
La DSI a un poids important dans la décision d’achat d’un logiciel.
Pour le SaaS, c’est le métier l’interlocuteur principal.
Ce sont principalement les contenus et les données présents dans l’application qui permettent, entre autres, d’aboutir à des finalités. Voici quelques exemples sur les types de données ou contenus :
- Données et contenus métiers : Règlementations, modèles de documents et formulaires, templates, etc…
- Données externes : Par exemple, base INSEE des entreprises, données sociodémographiques ou autres données de l’Opendata.
- Données agrégées des clients pour leur permettent de se situer les uns par rapport aux autres.
- Données IOT : en provenance d’objets connectés.
La mise à jour de ces contenus et données contribue à justifier l’abonnement. Car, il est nécessaire de justifier de faire payer la même somme tous les mois ou tous les ans, la maintenance du logiciel et le support ne suffisent pas à cela.
Le Business Model SaaS nécessite donc d’adapter ses capacités et expertises pour produire la valeur attendue :
- Roadmap, dans laquelle il faut intégrer la mise à jour des contenus et données en plus des fonctionnalités
- Onboarding, avec l’objectif de faire percevoir la valeur rapidement
- Support clients, avec une dimension importante sur l’usage et qui nécessite donc une expertise métier de la cible
Ces valeurs d’usage, un onboarding rapide et un éventuel packaging de l’offre doivent permettre à l’éditeur de conquérir des clients plus rapidement et en plus grand nombre par rapport à un logiciel . C’est l’objectif du modèle SaaS.
Pour terminer, je voudrais parler d’une fonction essentielle au Business Model SaaS : Le Customer Success Management. L’abonnement et une intégration qui nécessite moins d’investissement rend les clients plus volatiles.
La fonction CSM a pour objectif de :
- Favoriser l’adoption de votre application
- S’assurer de la satisfaction des clients et maîtriser le Churn
- Augmenter le revenu par client
Cette fonction est majeure pour un éditeur SaaS, elle doit être exécutée en s’appuyant sur des processus précis.
Pour aller plus loins, si vous souhaitez un accompagnement personnalisé à ce sujet, n’hésitez pas à consulter nos pages :
A bientôt.
Didier FRAISSE
Dirigeant, Spécialiste Stratégie et Business Model Editeurs
Tél : 06 72 52 68 80
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