Réflexions sur le positionnement éditeur de logiciels. Exemple des logiciels BI
Le positionnement c’est une proposition unique de valeur que l’on adresse à une cible.
La proposition de valeur a une largeur et la cible aussi. La combinaison des deux font la taille du marché adressable. La taille du marché que vous adressez doit correspondre aux moyens dont vous disposez.
📌 Se positionner de la même manière qu’un éditeur qui est 10 ou 100 fois plus gros que vous ne vous permettra pas de vous démarquer et d’atteindre un niveau de notoriété suffisant pour accélérer les ventes.
Deux alternatives s’offrent à vous :
- Aller chercher des moyens équivalents à ces acteurs plus gros que vous
- Revoir votre positionnement, par une segmentation du marché, de façon à apporter plus de valeur aux segments que vous ciblez. Ceci est tout le temps possible pour un éditeur de logiciels, mais souvent difficile car cela donne l’impression de se priver d’une partie du marché.
Venons-en à l’exemple des logiciels de BI. Quand on regarde 3 des leaders de ce marché que sont Microsoft avec Power BI, Tableau Software et Qlik :
✔️ Ce sont toutes des entreprises internationales, qui disposent de moyens conséquents.
✔️ Leurs logiciels font tous du management, de l’analyse et de la visualisation de données.
✔️ Ils sont horizontaux, adressent tous les métiers et tous les secteurs d’activité.
✔️ Sur leur site Internet, ils décrivent la valeur qu’ils apportent par métier et secteur d’activité mais dans leurs logiciels il y a peu de choses spécifiques à un métier ou un secteur : des facilités pour connecter des applications métiers, quelques modèles de tableaux de bord, et ils ont des experts par métier et secteur qui délivre du conseil.
Comment travailler la segmentation pour un éditeur de logiciels ?
Quand on ne dispose pas d’autant de notoriété et de moyens que ces leaders, il est nécessaire de pousser la segmentation un peu plus loin. Pousser la segmentation plus loin, c’est avoir des choses dans son logiciel spécifique à un segment, comme par exemple :
- Des données issues d’un partenaire spécialisé ou de l’Open Data, permettant des fonctionnalité de benchmark et autres
- Des connecteurs avec des applications spécialisées sur un métier ou un secteur
- Des tableaux de bord et rapport tout prêts
- La prise en compte de réglementation liée à un métier ou un secteur
Ceci apportera plus de valeur et réduira le temps nécessaire à la mise en œuvre. Et ce sera plus facile à vendre !
Pour le marché de la BI, j’identifie 3 niveaux de segmentation possibles :
1/ Segmentation par métier
Le plus compliqué, car on est sur des segments très larges, où il y a de fortes disparités de besoin à l’intérieur d’un segment et car les acteurs leaders font déjà pas mal de choses pour chaque métier.
2/ Segmentation par secteur d’activité
Plus intéressant . On peut regarder l’exemple de Manty (https://www.manty.eu) qui cible les collectivités. Créée en 2017, cet éditeur revendique déjà plus de 100 clients. Quand Manty se sentira à l’étroit sur ce segment, il en investira probablement un autre.
3/ Segmentation par usage
Adresser un usage précis permet d’avoir une proposition de valeur très facilement compréhensible par la cible ce qui facilite la vente et dans certains cas les actions marketing peuvent être suffisantes pour vendre.
Voici 2 exemples :
- Adelyce (https://www.adelyce.fr/) : Une application pour piloter la masse salariale dans le secteur public
- DSN Plus (https://dsnplus.fr/) : Une application qui exploite les données de la DSN pour produire des tableaux de bord de pilotage RH, mais aussi la BDESE et l’index égalité Femmes / Hommes
Une approche segmentée n’est pas incompatible avec une approche horizontale, on peut conduire les 2 à condition de les séparer, un plan marketing et des équipes pour chaque segment.
Pour conclure, le SaaS facilite l’apport de valeur métier à un segment précis.
A très bientôt.
Didier FRAISSE
Dirigeant, Spécialiste Stratégie et Business Model Editeurs
Tél : 06 72 52 68 80
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