Pourquoi est-il difficile d’intégrer un commercial pour un éditeur de logiciels?
Cet article s’adresse aux éditeurs de petite taille qui sont nombreux à éprouver de la difficulté dans l’intégration de leur premier ou deuxième commercial.
Cet échec est souvent attribué à la compétence du commercial. C’est, en fait, rarement le cas. La cause principale de ce problème est souvent liée à une offre trop complexe et à l’absence d’une stratégie de commercialisation.
Le dirigeant, qui avant de vouloir recruter des commerciaux, assurait ce rôle, a le tort de penser qu’un commercial sera capable de vendre le logiciel ou application de la même façon et avec le même résultat que lui, qui est, bien souvent, à l’origine du logiciel. Cette expérience qu’a le dirigeant mais aussi son pouvoir de décision lui permettent de s’adapter très facilement à un problème ou besoin client. Un commercial fraichement intégré en est dépourvu.
Voyons maintenant les points sur lesquels on peut travailler, suivant le cas, avant l’intégration d’un commercial et dans le but se donner plus de chance de réussir :
Une offre précise :
La volonté, qu’on souvent des profils techniques, de concevoir une offre qui à la capacité de tout faire et pour tout le monde – je caricature un peu – rend l’activité commerciale trop complexe. Une offre s’adresse à une cible précise avec une proposition de valeur précise également. Dans certains cas, il sera possible et souhaitable de packager son offre pour avoir une première offre qui est plus simple, implique moins de changement pour la cible tout en apportant de la valeur. Cette offre sera plus facile à vendre.
Une stratégie de commercialisation :
Quand votre contexte vous impose une offre large et complexe, alors il faut réfléchir à la stratégie de commercialisation : par quelle fonctionnalité ou quel module, je met un premier pied dans ce type de cible ? Et je demande au commercial de concentrer son approche sur ce module ou fonctionnalité.
Un territoire commercial précis :
Un territoire commercial mal défini ou très large favorise l’éparpillement. Il est très important, pour les premiers mois d’un commercial, de lui donner un territoire commercial très précis, délimité par rapport à l’activité de la cible plutôt que par sa situation géographique. Ceci lui permettra de monter rapidement en compétence sur le métier de la cible et d’avoir la capaciter d’échanger avec ses prospects sur leurs problématiques.
Des leads marketing :
Une démarche de communication marketing qui génère des leads est un préalable au recrutement de commerciaux pour un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Didier FRAISSE
Dirigeant, Spécialiste Stratégie et Business Model Editeurs
Tél : 06 72 52 68 80
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