Cette question nous est souvent posée dans le cadre de nos interventions auprès des éditeurs de logiciels de façon indirecte en prenant d’autres formes telles que :
- Dois-je proposer une offre SaaS en plus de mon offre On Premise ? ou l’inverse.
- Quels contenus doivent être présents dans mon application ?
- Comment justifier l’abonnement récurrent ?
La réponse à ces questions dépend de l’attente de la cible.
Quelles sont les attentes des clients ?
Moyen ou finalité, c’est une des différences majeures sur les attentes des clients vis à vis d’un logiciel On-Premise et d’une offre SaaS.
Un logiciel « On Premise » est clairement un moyen, c’est le client qui porte la responsabilité d’obtenir des résultats avec ce moyen, et pour cela il sollicite l’aide de l’éditeur qui lui procure au travers de sa prestation d’intégration.
Les attentes par rapport à une offre SaaS, qu’on ne devrait pas appeler logiciel mais plutôt service numérique, sont beaucoup plus sur la finalité directement à l’intérieur de l’application et beaucoup moins à partir d’un travail d’intégration et d’adaptation.
Prenons l’exemple d’un logiciel de traitement de texte. C’est un moyen quand il nous permet de composer un document, il devient une finalité quand il nous aide à le faire avec par exemple le correcteur d’orthographe. Il le sera complétement quand il composera quasiment le document à notre place grâce à l’intelligence artificielle.
Un logiciel s’adresse plutôt à une DSI qui recherche des moyens pour produire des services numériques pour les métiers de l’entreprise. Un service numérique adresse directement les métiers qui, eux, attendent des finalités.
Quels éléments en font une finalité ?
Ce sont principalement les contenus et les données présents dans l’application qui permettent d’aboutir à des finalités. Voici quelques exemples sur les types de données ou contenus :
- Données et contenus métiers : Règlementations, modèles de documents et formulaires, templates, etc…
- Données externes : Par exemple, base INSEE des entreprises, données sociodémographiques ou autres données de l’Opendata.
- Données agrégées des clients pour leur permettent de se situer les uns par rapport aux autres.
- Données IOT : en provenance d’objets connectés.
La maintenance de ces contenus et données contribue à justifier l’abonnement.
Comment parvient-on à en faire une finalité ?
On parvient à une ou des finalités avec son application en choisissant des contenus et données pertinentes pour sa proposition de valeur et sa cible et en les intégrant. Bien souvent, il est nécessaire de segmenter sa cible pour y parvenir.
A bientôt,
Didier FRAISSE
Dirigeant, Spécialiste Stratégie et Business Model Editeurs
Tél : 06 72 52 68 80
Pour prendre rendez-vous : https://calendly.com/didierfraisse
