L’aboutissement de la vente d’un logiciel est une étape du cycle de vente qui demande de la lucidité dans la relation avec vos clients, et surtout une bonne préparation.
Dans cet article, nous allons voir comment comprendre les attitudes du client afin de se positionner au mieux lors de l’entretien de closing.
Avant d’aborder l’étape de closing, il est nécessaire de faire quelques rappels sur les étapes précédentes.
Tout d’abord, vous devez connaitre :
- L’entreprise et son environnement,
- Votre interlocuteur, ses motivations, ses ambitions
- Les enjeux de ce projet pour l’entreprise qui vous consulte sur ce projet.
Lors de vos précédents échanges, vous devrez vous assurer de la bonne compréhension de votre proposition de valeur concernant votre offre. Il est important que les personnes qui interviennent dans le processus de décision comprennent le positionnement de votre entreprise sur son marché, identifient son expertise ainsi que sa capacité à apporter des solutions aux problèmes de ses clients.
La proposition de valeur de votre offre
Elle est souvent mal comprise, elle n’a rien à voir avec les fonctionnalités, les avantages ou les défauts de votre offre logiciel mais consiste à définir si vous serez en mesure d’apporter une réponse aux besoins de votre cible client (segment ou typologie), à la problématique identifiée (processus, perte financière, optimisation, délais, qualité, notoriété, etc…)
Adresser un marché avec une proposition de valeur pointue et qui vous correspond vous permet d’accéder plus rapidement à vos clients en vous différenciant de vos concurrents.
Vendre de la valeur c’est l’avoir parfaitement intégrée. C’est également savoir la mettre en ligne avec une réelle préoccupation du client pour développer un argumentaire adapté à sa situation.
Vente de logiciel : Aborder l’étape du closing
Avant d’arriver à l’étape du closing il y a l’étape de la soutenance.
Vous allez devoir élaborer une proposition de qualité sur le fond comme sur la forme, concise et claire en faisant émerger votre proposition de valeur et rappeler comment votre solution amène une réponse au besoin du client et résout ses problèmes et les conséquences sur son entreprise ou son service.
Pendant cette phase, il vous faudra conduire une stratégie de victoire, c’est-à-dire rester vigilant sur tous les signaux et objections lors des entretiens et éventuellement déceler des pertes d’intérêts.
Votre discours doit être axé sur les besoins et les enjeux qui se présentent à votre interlocuteur et son entreprise plutôt que sur les fonctionnalités détaillées de votre solution.
Sans construction, il ne sera pas possible de Closer efficacement. Cette construction peut durer une semaine, un mois ou un an avec des échanges plus ou moins intensifs entre les différentes parties.
Il faut surtout leur vendre l’idée d’un futur meilleur pour leur organisation.
Comprendre l’étape du closing
Le closing est la suite logique du cycle de vente.
La conclusion va vous permettra d’aboutir à votre objectif.
A ce stade :
- Aborder cette phase en vous appuyant sur le calendrier du projet (s’il est défini).
Est-ce le bon moment ? le client est-il en mesure de prendre sa décision ? A t’il rencontré l’ensemble de vos confrères ? Quand se réuni le Codir et qui y participe ?
- Vous devrez vous assurer que les objections ont toutes été traitées et lever les éventuels doutes présents dans l’esprit du client ainsi que les risques qu’il pourrait percevoir (ce qu’il n’exprime pas toujours).
- Ayez une bonne connaissance du périmètre décisionnel ; le ou les décideur/s ; les influenceurs et prescripteurs que vous aurez si possible rencontré.
- Vous devrez préparer les réponses sur les points difficiles que vous avez ressentis lors des différents entretiens (confiance, service, performance, garanties, historique, références clients, tarif, etc..) et souvenez-vous de la proposition de valeur de votre offre.
- Il sera nécessaire de prévoir une marge de négociation de votre solution globale y compris en dehors du prix seul.
Rappel : le ROI est peu évocateur s’il ne peut pas être démontré avec des valeurs factuelles. Vous pouvez sans doute valoriser le ROI en vous appuyant sur des études de marché, des users cases ou votre expertise ainsi que vos témoignages clients.
Comprendre le risque du client
Lors de cette étape, plus la date de signature approche, plus le rapport de risque s’équilibre entre vous et votre client. Vous pouvez perdre le travail de plusieurs mois de relation et votre client à la charge de faire le bon choix en prenant la bonne décision. Il doit alors assumer ses choix.
S’il existe un comité de pilotage ou un Codir, votre client devra sans doute présenter l’analyse des différentes offres retenues.
Pendant cette étape le commercial doit savoir délivrer un subtil mélange de confiance afin de rassurer son client mais aussi ne pas relâcher la pression.
Vente de logiciel : Oser conclure
Il est possible qu’après avoir répondu à de nombreuses questions, votre client paraisse emballé par votre offre, mais il ne se décide pas pour autant.
Sans tentative de conclusion dans le bon timing, vous risquez de ne pas comprendre pourquoi le client ne répond pas ou pourquoi vous avez peut-être déjà perdu l’affaire. Il est souvent trop tard lorsque vous comprenez.
Oser conclure c’est le mettre en face de sa décision
C’est au moment où vous engagez votre client vers la conclusion qu’il sera en mesure de révéler ce qui l’empêche de vous répondre favorablement. Cela vous permettra souvent d’obtenir et d’en comprendre les raisons.
Quand ?
Lorsque la date de signature approche ou après l’entretien de soutenance de votre offre (cycle de vente court).
Lorsque toutes les objections sont levées ou qu’il manifeste des signaux d’achat.
Comment ?
Rappelez à votre client les points forts de votre offre acceptée par lui-même, les mettre en évidence par rapport à ses critères de choix et voir s’il y a encore des points à traiter.
Si vous ne pouvez pas avoir une décision rapide de sa part ou s’il doit attendre la réunion de son CODIR, essayez d’obtenir un accord moral, ce qui vous permet de connaitre sa position personnelle, s’il ne peut ou ne veut pas se prononcer, vous devrez respecter son mode de fonctionnement.
Le plus important est de formuler un plan d’action qui exige l’engagement du client.
C’est très souvent à ce moment-là qu’il va révéler ce qui l’empêche de s’engager ou de vous répondre avec précision. Vous obtiendrez ainsi de précieux détails.
Les signes positifs
Participer à une validation technique de votre solution, rencontrer la direction générale ou le service juridique, vous donner un accord de principe, ou s’il parle de conditions à négocier est plutôt bon signe.
Les signes négatifs
Il vous indique que la décision n’est plus entre ses mains, qu’il vous tiendra informé bientôt. Il s’agit souvent d’un moyen d’écarter sa responsabilité, d’évacuer ou de repousser la décision.
S’il refuse de donner son opinion ou s’il reste vague sur la date de décision, vous êtes probablement challengé, ou alors la décision est en train de se prendre à votre détriment.
S’il émet des objections non fondées sur votre offre c’est qu’il cherche des raisons de vous évincer… Et bien d’autres.
L’objection sur le tarif
Le prix représente la valeur que le client est prêt à donner pour l’utiliser l’application.
Pour un éditeur, le prix n’est généralement pas le principal obstacle à la vente.
En effet, la qualité de la proposition, de la solution et la capacité à répondre précisément aux besoins du client est plus importante que le prix.
Il existe de nombreuses techniques pour aborder la négociation autour du prix.
Simplement, n’oubliez pas qu’en dehors du prix de la licence ou de l’abonnement, il y a d’autres points à considérer dans le chiffrage de votre solution. En effet, s’enfermer dans une discussion autour du seul prix de la licence ou de l’abonnement fait oublier tous les atouts inclus dans votre solution.
Evitez de négocier le prix si vous n’avez pas la certitude ou du moins la conviction qu’il s’agit du seul et dernier obstacle vous permettant d’engager la collaboration avec votre client et que la négociation ne profite pas à votre concurrent.
Si le prix est le seul élément à négocier pour finaliser l’affaire, alors obtenez de votre client l’effort financier nécessaire pour être retenu puis revenez avec une proposition acceptable pour les deux parties en utilisant de préférence les alternatives au prix (service, prestation, formation, conditions particulières, délais etc…) importantes aux yeux du client.
Le moment de la signature
C’est le moment idéal pour renforcer les liens et affermir la confiance réciproque.
Signer n’est pas simplement recevoir un bon de commande, c’est aussi remercier son client pour sa confiance, c’est aussi étendre votre capacité à rechercher de nouveaux business.
Si votre client est satisfait en s’engageant avec vous, n’hésitez pas à capitaliser en obtenant son témoignage écrit ce qui pourra être utile pour votre référencement marketing et vos futurs prospects. Envisagez d’éventuelles recommandations de sa part.
Selon le niveau de relation et de confiance, vous pourrez également lui demander ce qui l’a motivé à vous retenir lors de la consultation et comment il a perçu les offres concurrentes afin de mieux positionner vos prochaines négociations.
Pour aller plus loins, n’hésitez pas à consulter nos pages :
A bientôt,
Didier FRAISSE
Dirigeant, Spécialiste Stratégie et Business Model Editeurs
Tél : 06 72 52 68 80
Pour prendre rendez-vous : https://calendly.com/didierfraisse
