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Stratégie de commercialisation “Product Led” pour une offre SaaS : Exemples
Stratégie de commercialisation “Product Led” : Exemples Le comportement d’achat en B2B a évolué vis-à-vis d’une offre SaaS. Les acheteurs sollicitent un prestataire potentiel de plus en plus tard car ils disposent de toutes les informations nécessaires à l’évaluation...
Réflexions sur le positionnement éditeur de logiciels. Exemple des logiciels BI
Réflexions sur le positionnement éditeur de logiciels. Exemple des logiciels BI Le positionnement c’est une proposition unique de valeur que l’on adresse à une cible. La proposition de valeur a une largeur et la cible aussi. La combinaison des deux font la taille du...
C’est quoi réellement le business model SaaS
C’est quoi réellement le business model SaaS ? Le SaaS est un service commercialisé sous forme d’abonnement ou à l’usage. C’est aussi l’accès à un logiciel hébergé et mis à jour fréquemment par l’éditeur. Mais qu’est-ce qui fait qu’une entreprise va...
Intervenir sur le marketing mix pour faciliter l’accès au marché
Intervenir sur le marketing mix pour faciliter l’accès au marché Un cycle de vente long est une des caractéristiques de la commercialisation d’une offre logicielle qui s’explique, entre autres par : Un effort d’intégration pour le client important : Pour les logiciels...
Réflexion sur la communication du prix d’un logiciel
Doit-on communiquer le prix d'un logiciel ? Je souhaite partager avec vous la réflexion que l’on a avec nos clients quand il faut répondre à cette question. Plus précisément, la question, est : Doit-on publier le prix de notre logiciel sur notre site Internet ou sur...
Editeurs de logiciels : Du On-Premise vers le SaaS. Pourquoi ?
L’objectif de cet article est d’évoquer les principales raisons qui doivent pousser un éditeur de logiciels à aller vers le SaaS. Je parle du vrai mode SaaS, celui qui apporte un service d’usage et pas de l’ASP (Application Service Provider) qui inclus simplement...
Le Portefeuille du commercial, un indispensable
Le Portefeuille commercial est un outil du quotidien, véritable tableau de bord de l’activité commerciale. Bien utilisé, il permet un pilotage de son business optimal.La vente B2B est un processus Croire que la vente est un art reposant sur les qualités personnelles...
Un logiciel : Moyen ou finalité ?
Cette question nous est souvent posée dans le cadre de nos interventions auprès des éditeurs de logiciels de façon indirecte en prenant d’autres formes telles que : Dois-je proposer une offre SaaS en plus de mon offre On Premise ? ou l’inverse. Quels contenus doivent...
Vente de logiciel : l’étape de closing
L’aboutissement de la vente d’un logiciel est une étape du cycle de vente qui demande de la lucidité dans la relation avec vos clients, et surtout une bonne préparation. Dans cet article, nous allons voir comment comprendre les attitudes du client afin de se...
Pourquoi est-il difficile d’intégrer un commercial pour un éditeur de logiciels?
Pourquoi est-il difficile d’intégrer un commercial pour un éditeur de logiciels? Cet article s’adresse aux éditeurs de petite taille qui sont nombreux à éprouver de la difficulté dans l’intégration de leur premier ou deuxième commercial. Cet échec est souvent attribué...
Coopération marketing-commerce chez les éditeurs de logiciels
Coopération marketing-commerce chez les éditeurs de logiciels Une bonne collaboration entre les équipes marketing et commerce est le gage d’une productivité commerciale accrue. L’objectif de cet article est d’évoquer les axes de cette collaboration et de la...